Pri prodaji povsem električnega težkega tovornjaka se trgovci običajno ne pogovarjajo o znamki in ponudbi. Namesto tega najprej vprašajo o transportni poti: koliko kilometrov prevozi tovornjak vsak dan, ali so na obeh koncih poti na voljo polnilne naprave, kako dolgo lahko traja dobava tovora in ali lahko prihodki pokrijejo mesečna plačila posojila.
Blagovna znamka, zmogljivost baterije in cena so še vedno pomembni, vendar so na splošno odmaknjeni od pogojev poti in denarnega toka.
Med obiski trgovcev s številnimi-težkimi tovornjaki v Jiningu in okoliških območjih je več intervjuvancev opazilo, da manj strank samih vstopi v trgovine. Telefonske poizvedbe, priporočila znancev, prevozniških podjetij in povezanih voznih parkov so postali glavni vir potencialnih potencialnih strank.
Ker je manj strank, ki prostovoljno obiščejo razstavne prostore, mora prodajno osebje prevzeti pobudo, da izkoristi trg. Identifikacija potencialnih strank je le prvi korak; ali tovornjak ustreza njihovim virom tovora, transportnim potem in pogojem oskrbe z gorivom/ponovnega polnjenja, je odvisno, ali se posel lahko nadaljuje.
Pridobivanje strank se premika naprej: stranke so primerjale cene, preden so vstopile v trgovino
Nekatera prevozna podjetja so se razvejala v trgovino z avtomobili in razstave vozil, medtem ko podružnice vozil in dolgoročne-stranke stranke prav tako napotijo v trgovine. Tradicionalni razstavni prostori niso več edini kanali za sklepanje poslov, zato mora prodajno osebje obiskati logistične parke, transportna podjetja in obstoječe stranke, da izkoristi potencialne zahteve.
Pridobivanje strank se zdaj vedno bolj zanaša na dolgoročne-odnose in-poglobljeno poznavanje lokalnih tovornih virov.
Ko se viri strank spreminjajo, se ustrezno spreminjajo tudi pogajalske taktike. Telefon-stranke so se običajno predhodno pozanimale pri več prodajalcih, tako da imajo prodajni predstavniki veliko manj časa za predstavitev izdelkov.
Prodajno osebje je izjavilo, da so pogajanja o cenah prej večinoma vključevala popuste okoli tisoč juanov, danes pa nekatere stranke takoj zahtevajo popuste od 10.000 do 20.000 juanov, poleg brezplačnih storitev vzdrževanja vozila.
Medtem ko se dejanske marže popusta pri transakcijah razlikujejo glede na prodajne salone, znamke in modele avtomobilov, je več intervjuvancev delilo isto opažanje: kotirane cene so postale veliko bolj pregledne, dobiček na vozilo pa se je zmanjšal.
Uspešnost prodaje se med različnimi trgovinami zelo razlikuje. Nekateri poročajo o padcu obsega transakcij, medtem ko drugi opažajo nespremenjeno prodajo ali rast v določenih segmentih. Zato tega obiska na terenu ni mogoče uporabiti za oceno splošnih vzponov in padcev trga težkih-tovornjakov v Jiningu.
Eden od nedvomnih trendov je, da se konkurenca vse prej preusmerja na telefonske poizvedbe, napotitve strank in scenarije transportnih operacij.
Ker so prevoznine pod pritiskom, se stranke ne osredotočajo več samo na osnovno ceno vozila. Več intervjuvancev je kot glavne vire pritiska navedlo preveliko ponudbo tovornjakov glede na količine tovora, odprte ponudbe za logistične platforme in krčenje tradicionalnih virov tovora.
Stopnje dobička so se zmanjšale, zaradi česar so kupci pozorno povprašali o masi praznega vozila, porabi goriva na 100 kilometrov, mesečnih obrokih in dejanskih delovnih urah vozila. Če trgovci ne bodo dali jasnih odgovorov na ta vprašanja, bodo težko zagotovili dosledno prodajo tudi s konkurenčnejšimi cenami.
Pregled poti: Stabilni viri tovora so predpogoj za nizke stroške električne energije
V primerjavi s tovornjaki za nafto in plin potrebujejo baterijski-električni težki-tovornjaki pred sklenitvijo posla dodaten postopek preverjanja delovnega stanja. Trgovci običajno najprej preverijo stabilnost virov tovora in transportnih poti, nato izračunajo-enosmerno in dnevno povprečno kilometrino, prazne/naložene povratne vožnje, nosilnost, naklone cest, temperaturo okolice in časovnice dostave.
Nato pregledajo objekte za obnavljanje energije na obeh končnih točkah in vzdolž poti. Šele po opravljenih vseh teh ocenah bodo razpravljali o kapaciteti baterije, znamkah vozil in finančnih paketih.
Trgovci so bolj nagnjeni k temu, da ponudijo rešitve za-električne tovornjake na baterije za fiksne poti A-do-B s predvidljivimi dnevnimi potovalnimi razdaljami in razpoložljivo infrastrukturo za polnjenje na obeh koncih. Če se stranke soočajo z nestanovitnimi zalogami tovora, nedefiniranimi destinacijami ali operacijami, ki vključujejo hladno podnebje, gorat teren in kratke dobavne roke, prodajna mesta ponavadi previdno priporočajo električne tovornjake.
Medtem ko-zmogljive baterije povečujejo prilagodljivost poti, zvišujejo tudi cene vozil in zmanjšujejo nosilnost. Večja zmogljivost baterije ne pomeni nujno višjih stopenj zaključevanja poslov.
Na podlagi ocen dveh prodajnih predstavnikov, ki temeljijo na poteh, ki jih vsak pokriva, in lokalnih cenah energije se stroški energije za baterijski-električni težki tovornjak gibljejo od 0,9 do 1,2 juana na kilometer v primerjavi z 2,5 do 2,7 juana za dizelska vozila.
Na te številke vplivajo teža tovora, povratne vožnje s praznim/naloženim vozilom, sezonska nihanja, cene goriva in elektrike ter vozne navade. Ta niz številk ne more služiti kot referenca univerzalnih stroškov; nakazuje le, da je v določenih pogojih delovanja razlika v stroških med elektriko in gorivom dovolj velika, da vpliva na odločitve kupcev pri nakupu.
Vendar pa nizki stroški električne energije zagotavljajo vrednost le, če vozila delujejo neprekinjeno. Brez stalne oskrbe s tovorom prednosti stroškov energije ni mogoče porazdeliti na zadostno efektivno kilometrino. Če ponovno polnjenje zmoti urnike dostave, se lahko prihranki pri električni energiji izravnajo s čakalnim časom in zmanjšanimi potmi dostave.
Zaradi tega nekateri izkušeni upravljavci voznih parkov najprej sklenejo pogodbe o dobavi tovora ali preizkusijo-najete tovornjake, preden se odločijo za nakup.
Pregled denarnega toka: Prihranki električne energije morajo pokrivati mesečna hipotekarna plačila
Anketirane trgovine so na splošno ugotovile, da so avtomobilska posojila običajna praksa pri nakupu vozil. Ko trgovci priporočajo vse-električne težke-tovornjake, ne samo ocenijo, koliko si lahko stranka izposodi, ampak tudi ugotovijo, ali lahko prihodki od prevozne poti pokrijejo fiksne stroške, kot je mesečno odplačilo posojila.
Če se zaloge tovora izsušijo ali se izkoriščenost vozila zmanjša, se bodo stroški energije zmanjšali skupaj z manjšo kilometrino, vendar mesečna plačila posojila ne bodo začasno ustavljena.
Trgovine morajo izračunati, ali lahko razlika v stroških energije na-kilometer, pomnožena z dejansko mesečno kilometrino, nadomesti dodatna mesečna plačila posojila, pa tudi izgube, ki izhajajo iz zaračunavanja čakalnih dob, manjšega števila dostavnih voženj in izpadov vozila.
Stranke z neustreznimi prevoznimi potmi, nestanovitnimi prihodki ali negotovimi pogoji zaračunavanja naj ne hitijo z nakupom, tudi če izpolnjujejo pogoje za financiranje.
Prodaja vozila je zgolj-enkratna transakcija. Sposobnost stranke, da vzdržuje tekoče operacije, vpliva tudi na ponovne nakupe, napotitve in ugled trgovine. Trgovci včasih ne smejo dodatno znižati cen, temveč zavrniti neprimerna naročila.
Spremembe kanala: Distributerji začnejo sodelovati pri poslovanju strank
Padajoči promet strank ni zmanjšal delovne obremenitve prodaje. Trgovine morajo proaktivno pridobiti stranke, določiti, katere poti so primerne za vsa-električna vozila, in nato integrirati kapaciteto baterije, nosilnost, polnjenje z energijo in dostopnost plačila v eno samo rešitev.
Zanašanje zgolj na cenovne vojne lahko zagotovi-enkratno naročilo, vendar le redko spodbuja dolgoročna-partnerstva.
Tudi stranke, ki ne dokončajo nakupa, lahko zagotovijo dragocene vpoglede. Nekateri oklevajo zaradi cen vozil, drugi skrbijo omejitve obremenitve in polnjenje energije, medtem ko nekateri izpolnjujejo zahteve za nakup, vendar nimajo doslednih virov tovora.
Deljenje teh razlogov za izgubljene posle s proizvajalci vozil ima boljše možnosti za optimizacijo prihodnjih izdelkov, paketov financiranja in nastavitev storitev kot preprosto povečanje zalog ali nadaljnje znižanje cen.
Vsi-električni težki-tovornjaki preusmerjajo fokus trgovcev z navajanja cen in predaje vozil k-načelnemu upravljanju odnosov s strankami. Začetni postopek preverjanja ugotovi, katere stranke so uspešni kupci vseh-električnih tovornjakov.
Zdaj, ko so baterije dosegle raven 600-kilovatnih-ur, je možnost, da se vozila razširijo s fiksnih prevozov na kratkih razdaljah na prevoze po daljših linijah, še vedno odvisna od teže praznega vozila, učinkovitosti polnjenja z energijo in pravočasnosti dostave.
